Saturday, May 11, 2013

Quão uniforme devem ser estes valores com os valores de seus parceiros?



"No partnership between two independent companies, no matter how well run, can match the speed, effectiveness, responsiveness and efficiency of a solely owned company."
Edward Whitacre, Jr. 

Parcerias são praticamente inevitáveis ao longo da trajetória de uma empresa. Sejam elas de negócio, tecnológicas, acadêmicas ou associações, todas devem ser analisadas buscando a compatibilização do conjunto de valores. É fato que quando se fala em parceiros de negócios, estes devem ser analisados com maior cuidado do que os outros, pois estas parcerias acabam perseguindo resultados financeiros em conjunto, e esta busca tende a estressar os valores intensamente. Os outros tipos acabam trabalhando mais com fatores intangíveis, como a imagem da empresa. A associação da empresa com parceiros de boa reputação pode ajudar na elevação da imagem da empresa, mas a associação com uma empresa de imagem comprometida certamente compromete a imagem da empresa.
É relevante também avaliar os valores dos parceiros periodicamente, uma aquisição, uma fusão, ou uma simples mudança de gerência pode afetar os valores de seu parceiro rapidamente, para mais próximos aos seus, ou não. Em ambos os casos isto pode afetar os negócios entre ambas as empresas, e comprometer a saúde e perpetuação do relacionamento.

Friday, May 10, 2013

Quão uniforme devem ser estes valores com os valores de seus fornecedores?


"Friendship is essentially a partnership."
Aristotle


É comum que os fornecedores busquem se identificar com os valores dos seus clientes para que este possa adquirir seus produtos. Portanto, a área de vendas deve ser a área onde maior desconfiança deve-se ter para identificar os valores de seus fornecedores. Isto torna o processo de identificação de valores algo complexo, pois é justamente a área de vendas que se apresenta inicialmente. Portanto, cabe à empresa, investigar melhor seus fornecedores. Há diversas formas de se fazer isto, como:
  • tomar ciência da história da empresa
  • conhecer a missão, visão e valores formais da empresa
  • reunir-se com os proprietários da empresa,
  • solicitar referências de clientes, e se for o caso visitá-los
  • visitar as instalações da empresa.

Deve-se considerar quando da aquisição de serviços e produtos, quão relevantes eles são para os resultados da empresa. Pois, quão mais importantes, ou recorrentes, eles sejam, mais importante que os valores sejam comuns.
É muito comum neste relacionamento se entender que o fornecedor se amoldará aos valores da adquirente. De fato, o desejo do fornecedor, em função do interesse da venda, de atender aos valores do seu cliente existe. Mas os reais valores de uma empresa não estão em função dela desejar tê-los, mas do que ela efetivamente já tem.

Thursday, May 9, 2013

Quão uniforme devem ser estes valores com os valores de seus clientes?



"If you do build a great experience, customers tell each other about that. Word of mouth is very powerful."
Jeff Bezos 

Além do já antecipado no tópico anterior, vale a pena abordar alguns pontos que podem conflitar, ou pelo menos, confundir alguns que vêem seus resultados não prosperarem com seus clientes ainda que os valores sejam comuns.
Em diversas corporações, especialmente as maiores, o processo de aquisição de produtos e serviços passam a ser executados por departamentos específicos, comumente denominados (Compras, e/ou Suprimentos), estes tendem a ser regulados por processos e práticas objetivas. Quando isto ocorre, em função dos valores carecerem de objetividade, é comum que apesar de fornecedor e cliente terem valores comuns, estes passam a ser desconsiderados em detrimento da lisura do processo de aquisição. Ao longo do tempo, o cliente acaba criando vínculos com empresas com valores divergentes aos seus. Dependendo do tipo de serviço ou produto contratado, os valores do cliente entram em choque com os valores dos fornecedores. Ao perceberem isto, diversas empresas, tendem a forçar seus valores em cima dos fornecedores, estes acuados, acabam por aceitar, seja por assinatura, ou algum outro processo. Este procedimento é de muito pouca eficácia., e não promove mudança nos valores dos fornecedores.
Outro ponto que merece ser salientado, é quando uma empresa entende que os relacionamentos só podem ocorrer se houver 100% de compatibilidade entre os seus valores e os de seus clientes. Esta intransigência torna a empresa extremamente seletiva e isto pode comprometer seus resultados e sua perpetuação no mercado. Portanto, cabe a cada empresa analisar quão inflexível ela será com relação aos valores de seus clientes, e analisar o risco específico de cada cliente. Importante entender que uma empresa não deve ser flexível com relação aos seus valores, mas pode ser flexível com relação aos valores de seus clientes, sabendo que sempre haverá riscos proporcionais às diferenças destes valores.

O choque entre os valores corporativos e os valores externos



"Profit in business comes from repeat customers, customers that boast about your project or service, and that bring friends with them."
W. Edwards Deming

Há magnitudes diferentes de choque entre os valores de uma corporação e os valores de seus “stakeholders” externos, principalmente seus clientes. O choque maior ocorre em empresas de serviços, devido ao contato próximo entre os profissionais desta e os clientes finais. Não só os profissionais de vendas, mas os profissionais envolvidos na entrega dos serviços, tem relacionamentos freqüentes com seus clientes. É inevitável que os valores sejam transmitidos para estes clientes. Portanto, quanto mais os valores da empresa se identifiquem com os valores dos clientes, maior a possibilidade de relacionamentos de longo prazos, ou seja, a possibilidade de vendas contínuas. Infelizmente, se os valores não se identificarem, o desenvolvimento do relacionamento se torna formal, e burocrático. Não ocorrendo o depósito de confiança, a relação não evolui e tende a não passar de fatores convenientes, baseado nas urgências e falta de opções do cliente, ou em condições de oferta de serviços baseada em preços baixos.
Concluindo, para uma empresa de serviços, é relevante que ela encontre clientes com valores próximos, se possível idênticos aos seus, para se perpetuar neste mercado. Por mais estranho que isto possa parecer, ao longo do tempo o catálogo de serviços terá uma relevância menor do que o relacionamento baseado em valores.
Para empresa focada em produtos, o choque tende a ser menor, devido a distância dos profissionais da empresa com os “stakeholders” externos, sobretudo os clientes. Esta preocupação de alinhamento de valores é entregue ao marketing corporativo, e não é incomum que a transmissão de valores passe por um processo de filtragem, devido ao receio do marketing de perder segmentos, ou nichos de mercado. A opção pelo politicamente correta acaba por passar valores insossos, e algumas vezes contraditórios à própria empresa, uma vez que o foco está intimamente ligado aos resultados de vendas imediatos. Poucas empresas lidam bem com isto, quando o fazem correm risco de perder parte de seus clientes, mas acabam criando relacionamentos duradouros com outros clientes. Como é muito difícil saber quanto se perde, e quanto se ganha, poucas empresas optam por esta estratégia, e correm o risco ao longo do tempo, de perder espaço devido ao seu posicionamento tímido e conveniente.

Tuesday, May 7, 2013

Qual o impacto dos valores no processo de fusão de empresas?



"Every good relationship, especially marriage, is based on respect. If it's not based on respect, nothing that appears to be good will last very long."
Amy Grant 

Fusões de empresas tem sido frequentes nas últimas décadas. Mas nem todas tem o mesmo fim. O objetivo das mesmas praticamente não tem importância, o fato é que culturas e valores entrarão em choque. A condução deste processo exige uma visão clara do que se espera da nova empresa neste quesito. É importante que isto seja deixado claro desde o primeiro momento, deixar que os valores se acomodem ao longo do tempo é um risco a ser considerado. Isto pode levar a empresa a uma perda de identidade momentánea, isto afeta os processos internos, e em pouco tempo transmite aos “stakeholders” externos uma visão de desagregação gerando insegurança nestes e posteriormente no mercado. Portanto, é altamente recomendável que o novo corpo de executivos discutam e garantam consenso, não tanto com relação a cultura pois esta apresenta uma subjetividade de difícil compreensão, difícil canalização, e o esforço não seria justificado, já que a nova cultura não deve comprometer os resultados. Entretanto, com relação aos valores, estes devem ser discutidos à exaustão, e um expurgo de executivos que não estejam alinhados com os novos valores deve ser seriamente considerado, sob a pena do acordo se limitar a um documento desconectado da nova “práxis”. Por fim, um plano de acompanhamento, através de pesquisas e consultas, formais e informais, deve ser posto em prática logo de início e levado ao conhecimento dos gestores periodicamente. Lideranças informais podem neste momento construir valores díspares dos acordados entre as partes.

Monday, May 6, 2013

Qual o impacto dos valores no processo de aquisição de empresas?




"I see myself capable of arrogance and brutality... That's a fierce thing, to discover within yourself that which you despise the most in others."
George Stevens 

A sensação de vitória presente em uma empresa quando adquire outra pode ser facilmente conduzida a uma posição de arrogância para com a adquirida. Isto pode ser observado na força e freqüência da imposição dos seus valores. Não é prudente que a adoção pura e simples dos valores da empresa adquirente seja a decisão final, pois corre-se o risco de um aceite imediato da adquirida, apenas devido a fragilidade do momento da mesma, isto pode gerar uma falta de comprometimento desta, e na rotina diária uma “práxis” conflitante com este acordo.  Posições maquiavélicas não devem ser facilmente descartadas.
Conter a euforia, e impedir a proliferação da arrogância deve ser um dos trabalhos principais dos executivos da adquirente. Colocar a adquirida dentro das novas estratégias e objetivos devem ser feitos apenas depois de discutir com clareza os valores da adquirente. A compreensão e lealdade destes valores deve ser visto como um processo, devendo ser acompanhado sistemática e periodicamente, formalmente, mas principalmente informalmente. A observação de casos pertinentes à rotina da operação da empresa é uma das formas de garantir um alinhamento entre o discurso e a “práxis”.

Sunday, May 5, 2013

Valores entre as diversas áreas de uma corporação


"Maturity is achieved when a person postpones immediate pleasures for long-term values."
Joshua L. Liebman 


A estrutura organizacional de uma empresa pode ser vista como um tabuleiro, onde os valores corporativos serão colocados em jogo. Considerando que cada área, ou departamento, está sob a hierarquia de um chefe, há a necessidade de se entender como o profissional foi alçado a esta posição. Quando esta é alcançada mediante um plano de carreira, é mais provável que este já tenha absorbido os valores corporativos, especialmente se as avaliações históricas levaram este tópico em consideração. Quando o profissional é contratado do mercado para assumir uma posição de chefia, a situação se torna mais crítica, pois uma avaliação inadequada dos valores deste profissional, pode gerar conflitos entre estes e os valores corporativos. Num primeiro momento estes conflitos estarão restritos a este profissional, mas como ele exerce uma posição de chefia, rapidamente estes conflitos chegarão aos seus subordinados, provocando uma tensão proporcional a importância estratégica da área. Se a área assumida for rica em interfaces com outras áreas os conflitos podem se ampliar por toda a empresa. Esta é uma das razões para que a preocupação na contratação de executivos seja maior do que a contratação de profissionais operacionais. Ainda assim os profissionais operacionais com perfil de liderança devem também ser tratados de forma diferenciada, pois apesar de não estarem sendo contratados para cargos de chefia, o seu perfil de líder influenciará, ainda que informalmente, seus pares.